8/4/2008

众所皆知，联想和惠普是中国乃全世界最大的电脑公司，在中国，甚至到县里都有这两家公司的电脑专卖店。但同样一个事实这两家公司的电脑代理商渠道日子是越来越难过，90年一台电脑要卖万元，现在2千元左右就能买到配置非常好的电脑了，经销商乃至寻常百姓都知道，电脑硬件不值钱，软件才值钱。所以，电脑公司利润大量下滑，都处于维持甚至有些电脑公司已退出了这个行业，而上下软件从成立之初的理想就是要成为企业级软件的苏宁国美，连接中国企业级软件的上下游，而这样一个完整的IT渠道现在面临这样一个尴尬的时期，上下软件管理层决定，一定要想办法和这些渠道合作起来，通过这些渠道把上下软件的产品销售出去，基于这样的想法，上下软件集团总经理2007年亲自带队，走访了中国100多个城市，拜访了400多家电脑经销商，了解这些合作伙伴究竟面临怎样的问题。

    了解发现，一、所有的电脑公司都觉得生意难做。二、所有的电脑公司获悉上下的软件的想法后，都想合作。三、所有的电脑公司都没有买软件和向单位推销软件的能力和经验。

    上下软件管理层讨论后发现，上下软件的大部份产品这些电脑公司现在没有能力或不适合销售，如CRM、工会管理系统、OA、多媒体课件等，最后，我们制定了几个策略，1、先和联想和惠普的电脑公司渠道合作，因为这两家公司的客户群体不冲突。2、先给电脑公司提供销售简单，能在店面销售的软件，慢慢在提供复杂的软件。

       上下软件在这种情况下，拿出一款产品国康闪电恢复系统和金山毒霸捆绑销售。金山毒霸是防病毒产品，渠道销售很容易，而国康闪电恢复系统是在杀毒软件不管用，电脑操作系统崩溃的情况下，国康闪电可以在10秒之类恢复客户的操作系统。因为国康闪电这个产品客户并不了解，所以，需要渠道销售演示和去推。我们测算过，如果一个专卖店销售的好，光这两款产品可以给店面提高总利润20%。上下软件计划在2008年底前发展300家电脑公司加盟，在通过一年的时间，把联想和惠普的渠道培养成中国企业级软件销售的一只重要力量，上下软件相信，只有通过软件和硬件的结合销售，传统的电脑渠道才会焕发出新的生命力.